营销口才——降低初次营销难度

 

　　1，开场白

　　电话销售也好，网络销售也好，面交也好，你都需要这一步，这里我就跳过什么狗屁仪容仪表了，穿啥都行，看着舒服干净就好，头发油油的，指甲盖黑黑的，你也别干销售了，你可以参照马云演讲时的穿着，但是请一定记住，如果你不是卖房子，卖保险的，或者某些特定的行业需要这种着装来刷信任度，请别西装领带，因为那会让你的用户对你产生很强的排斥感，和距离感。为什么？你看下美容美发的学徒小哥就知道了，职业气息浓烈，老远都能看出来。

　　让我们看一些常见的开场白：

　　“你好，请问你喜欢哪一个款式呢？”

　　对不起，我是屌丝，只是来逛逛的，看看不买，你特么别问来问去的，不然我砍你！

　　“先森，我们是xxx公司的，我叫蔡好帅，这是我们的新产品，把拉吧啦。。。”

　　不需要，没意向，我没车，没女朋友，我家人没病，再见！！！嘟。。嘟。。嘟。。

　　不拒绝你，我都对不起我练了这么久的拒绝术！！长大的标志是什么？学会拒绝，老师教的！

　　到这里一堆新手懵逼了。。。我草。现在的客户太难搞了。。。

　　为什么会这样呢？

　　因为这是大脑决定的，人每天要过滤很多不必要的信息，而更关注与自己有关的事情，或者与他所认知反差极大的事情。

　　所以请把你的第一句问候，与你的用户绑定，绑定与他相关，或者大反差。

　　比如第一个例子，如果售货员把第一句话改为，“先生，你穿红色特别好看，你的朋友也一定这么说吧。”而不是问那一句不痛不痒的话，他可能最后会给你来个微信支付。

　　你也可以来个极大反差，一些聪明的推广文案都是这种方式。

　　“惊呆了，这种水果吃了竟然会致癌。。。”

　　然后你点进去发现，它只是告诉你同类的水果要买它的，其他家的不干净，吃了可能会致癌。不管后面怎么样，起码第一句话它成功了，人们所认知的水果都是用来补充能量对身体有好处的，而极大的反差更容易吸引你的好奇，逃避大脑的过滤。

　　所以，你需要替用户找一个不得不买你产品的理由！

　　站在用户的角度想想，我为什么一定要买这个产品呢？它能给我的生活带来什么变化？解决问题？提高质量？改变人际关系等等。。

　　2，说话与心态

　　很多做销售的都有一个心态误区，认为我就是一个推销员，我就是卖东西来了，接着就会产生低人一等的自卑感，甚至见到一些比较有钱的大老板，刚好他又挺严肃的，结果两腿哆嗦就差尿裤子了，更别提之前想好的话术了，一紧张全忘了，这就是很多人说的不自信。

　　马云每天都在销售阿里巴巴，雷军每天在卖小米，你看到的成功学讲师也到处在卖他的九块九包邮理论，但是他们每个人都很自豪，他们都相信，我，就是来解救无数苦难者的，我在帮你。

　　不管你的产品好坏，他既然给了你这个成交的机会，那就说明他有可能需要你的产品，那么你就是来为他解决问题来了，并不是有求于他。再说了最坏的结果不就是卖不掉吗？

　　你又没偷他家高压锅，你怕什么？一碗米煮一碗饭，每个人都是一样，你不比他差。

　　我来给你解决问题，如果你真诚，愿意接受我的帮助，而我也够专业，最后没成交，那么对不起，我要出门骑着我的自行车潇洒的离开了。

　　如果你态度太差，而我又没有得罪你，那么对不起，你没尊重我，我不想和一个知道不尊重的人做生意，我要去地下车库拿自行车了。

　　你一直在担心如果你不做别人马上就接了这个单了，你要损失，但是这个担心有意义吗？如果他打心里接受的很勉强，我相信后面你维护起来也很麻烦，如果你只想做一次性生意后面不管了，他和朋友的一句抱怨你将损失更多客户，不如不成交，这个时候学会放弃，远比坚持来的重要。

　　天下没有卖不出去的货，只有卖不掉货的人。

　　这句话不是告诉你一定要把梳子卖给和尚，和尚不要是你方法不够多，而是让你去找真正有需求的人卖东西，卖不掉是因为你方向错了。

　　3，话术。

　　曾经很多人告诉我开场白要用赞美的方式去说，语术要慢，普通话要标准，一开始我觉得对啊对啊，你好棒说的好道理啊，于是我照做了。

　　但是我发现我普通话怎么也练不标准，还是满口湖建味，而且我每次夸完人家，别人都觉得我好虚伪，你别装了好吗？都知道你是来卖东西的，见面就奉承我，年级轻轻就这么油腔滑调的，我慢慢的说人家也不给我机会，假装打电话就打断我了，哎，好失败，哪里有土告诉我一下。

　　其实好的销售应该和你客户像朋友，而朋友之间说的最多的是草尼玛，而不是你好美哦，你好漂亮哦，当你开始奉承了，遇到喜欢听的，你有可能成交，遇到反感的，那你接下来的话都在客户心里都自带三分水分。

　　而一个聪明的销售是不会去冒这种分险的，万一拍马腿上了，没成交，回去老板不给报销路费咋办？

　　非要夸从侧面来，起码不会失手，呀，王总，我刚才上来，发现你们公司卫生打扫的真干净啊。

　　要体现一个人牛逼不一定要直接说哇你好牛逼，也可以说，我插，你竟然把校花娶了？

　　有些销售喜欢接人家话尾，甚至帮别人总结，这么做的风险也很大。最经常发生于学徒期，刚入行，跟着个老手出去，听他和客户聊的很欢，你一句也接不上，这个时候要么选择沉默，傻傻坐半天，要么接人家的话尾说一两句，刷存在感。

　　这么做你去五次客户依然喊不出你名字你信么？

　　如果你赞同他的观点，而且在没有自己见解的时候，说一句我明白了，或者和他对视一下点个头，证明你在听，赞同他的观点就可以了，多一点真诚少一点套路亲。

　　如果轮到你开口了，注意下语速，快慢掌握好，当你感觉到他准备转移注意力的时候，请加快语速，因为他不得不终止其他行为，必须停下来认真听你说，否则很有可能听不清。

　　当你准备介绍自己的产品，请慢一点，别让他听的费劲，尽量说人话，什么专业术语也请在脑海里自我翻译一下说出来，他要是都懂，你也下岗了，人家自己去网上买了，就是不懂才找你，你还给人家整一堆名词....

       4，改变用户关注点几乎所有的销售都会遇到一个宿命的问题：

　　“xxx家的东西和你一样，感觉你们的也没比他好啊，怎么比他们贵这么多？”

　　“因为他们家的销售没我长的帅啊，多出来的是颜值费。”

　　好正当的解释啊，我竟然找不到不拒绝的理由！

　　当然这种回答是不行的，如果对方笑了，少年记得赶紧要个微信号啊。。。约起来，俗话说买卖不成仁义在，赶紧去酒店让他见识下你的仁义！

　　这个时候你应该改变用户的关注点，别去贬低对手，也别去否定客户，不然前面好感度白刷了。

　　其实，会挑毛病的客户才是会成交的客户，想一下，如果你想买一件衣服，但是很贵，又不给你打折你会怎么办？

　　在衣服上找几个线头出来，然后说衣服质量不好，要求打折。

　　同样的，当客户提出这个问题的时候，并不意味着他觉得你的产品真的不好，也许是其他原因。

　　作为一个销售如果你没研究过你对手的产品，那你是不合格的，这就不多说了，你要做的是直面自己的短板，接着杨长避短，为自己找一个有利的战场，然后干掉他！

　　别去想办法掩盖自己的短板，或者弥补，然后再拿短板去和竞争对手硬干，你是销售不是工程师，而且你们的工程能办到早办了。

　　“嗯，你说的没错，xx牌的A方面确实是非常好的，我们花了了好大的精力和时间才勉强达到他现在的水平，所以我们更多的精力注重于安全性，你看oo牌，以安全性能著称，但我们的产品绝不输它，而我们的价格只是他的三分之一，当然了，您之前一定有用过xx牌的产品吧？你觉得他们的安全性咋样？”

　　临时想的一个简单的模板，当然你可以更好的语言表达出来，因为你远比我厉害！

　　用一两句话用户的观点从想买更便宜的，引导到想买更安全的。

　　也许你还会遇到坚持要便宜的客户，直接回他一句，那你除了价格还有其他不满意的地方吗？比如我比对方销售帅太多的这种问题？

　　5，选对竞争对手。

　　假设，你是在商场五楼开电影院的，那你的竞争对手是谁？

　　二楼的服装？三楼的餐厅？四楼的网吧？

　　如果你觉得是他们，那你就会很被动，他们应该是你的队友。

　　你的对手是几公里外的其他影院。

　　而你的优势在哪？

　　我屏幕比他们大！来我这的妹子多！我这里的爆米花板蓝根味！

　　错！你最大的优势是比它近！客户在商场，相对于他，你离客户最近！

　　逛街吃饭累了吧？这个时候你需要看一场电影，停下来歇一歇。东西买了，饭也吃了，你离推到女神还差最后一步，看一场浪漫的爱情电影，上五楼吧。

　　谁和你抢资源。谁就是敌人！确定敌人了，就和他拼大小！呸！说错了，拼持久！ 艹，是优势。

　　但是别乱拼，搞不好那是王万达开的，拼性能拼品牌，你会被吊打的！拼你现有的优势就可以了，哪怕你三楼有家特别好吃的餐厅都可以成为你的现有资源优势。

　　你想做工资上万的销售，这个你得懂！！